Salgskultur og salgsledelse

Kjennetegn på en god salgskultur.

Først – hva er egentlig en salgskultur eller kultur?

«Det sitter i veggene», «Det er dessverre slik det er hos oss» er kjente forklaringer som brukes for å beskrive en kultur uten endringsvilje.
Kulturen eller salgskulturen er summen av hvordan vi løser våre oppgaver. Hvordan vi arbeider internt, hvordan vi arbeider med kundene våre, hvordan vi planlegger, hvordan vi følger opp, hvordan vi kommuniserer.
Endrer vi måten vi løser oppgavene på, så endrer vi også kulturen. F.eks. fra reaktiv til proaktiv, fra tilbudsprodusent til løsningssalg, fra «jeg selger på min måte» til gode salgsprosesser basert på «best practice».

En god salgskultur kjennetegnes av å være i endring og utvikling, av god kundekunnskap og av gode løsninger for å bringe kunnskap videre inn i bedriften som brukes til å forbedre forretningsmodeller og markedstilbud.

 

Hvordan utvikle en god salgskultur?

Ved å lytte systematisk til kundene vi har, de vi mister og de vi ikke fikk. Og bruke kunnskapen i eget salg og i egen forretningsutvikling. Slutte med navlebeskuende strategiprosesser og gå over til relevant kundeinformasjon.

Hva er kjennetegn på brister i salget?

Typiske kjennetegn er:

  • Pris er overvektet som årsak til kundenes valg.
  • Det viktigeste er å få ut tilbudet, ikke sikre en ordre hvor vi har to vinnere (oss og kunden).
  • Mangel på målstyring i salg. Manglende arbeidsmål, kundemål, budsjetter, planer.
  • Mangel på oppfølging.
  • Mangel på gode salgsprosesser med tilhørende verktøy (systemer, materiell).
  • Jobber ikke kundesentrisk. Vi har produktfokus i stedet for kundefokus.

Løsningssalg handler om hjelpe kunden til å drive sin forretning mer effektivt og mer lønnsomt. Om vi som selgere/bedrift ikke kan bidra med dette vil vi tape på sikt. I løsningssalg vil en ofte regne på ROI (Return of Investment) for kunden. Hvilke oppgaver skal vi løse slik at den enkelte kunde forstår nytteverdiene vi tilbyr – besparelser eller økt konk kraft. Selgerens oppgave er i første rekke å forstå kunden, deres kjøperkompetanse og kjøpsmotivasjon, deretter å levere løsninger som tar hensyn til dette.

 

Hva kjennetegner god salgsledelse?Årshjul

Salgslederen eller salgsledelsen er fasilitator og premissgiver med ansvar for lønnsomhet og produktportefølje, samt samle inn informasjon til bedriftens øvrige ledelse for strategiutforming. Salgsledelsen er kundenes representant inn i egen bedrift.
Salg er en konkurranseidrett, en vinner og mange tapere. Enten får vi ordren eller så får en konkurrent denne inntekten og denne kunden. Riktig målstyring og gode prestasjonsindikatorer er avgjørende. Vi må vite hvordan vi arbeider i dag og aktivt drive kontinuerlig forbedring. Da vinner vi på sikt.

 

  • ROGER HANSEN

    Har erfaring som toppleder i medieindustrien (Aller Media) i ulike stillinger (salgsdirektør, adm.direktør og konsernsjef), og har vært deltager i en nordisk toppledergruppe.

    +47 930 45 590

    Se flere kontakter
    Roger-1-1024x1024